7 conseils pour faire davantage de ventes immobilières en France

Le marché de l'immobilier en France est actuellement sous tension. Cela concerne autant l'achat et la vente que la location de maisons et d'appartements. De nombreux agents immobiliers et mandataires tirent néanmoins leur épingle du jeu, tout comme certaines agences. Ils ont compris comment communiquer de manière efficace pour devenir la référence de leur secteur géographique et mieux vendre. Vous souhaitez réaliser davantage de ventes immobilières et empocher vos honoraires ? Voici 7 conseils pour faire plus de ventes dans l'immobilier !

1. Définissez votre stratégie de mandataire ou d'agent immobilier

En tant que véritable professionnel, vous devez définir une stratégie efficace pour faire plus de ventes immobilières et augmenter vos honoraires. Pour nous, la qualité prime sur la quantité. Mieux vaut trouver des prospects qualifiés prêts à se lancer plutôt qu'un maximum de clients potentiels sans réel projet. D'autant plus que votre rôle de mandataire est de les rassurer pour obtenir une signature. En effet, ils vont vous confier la  gestion vente ou la location immobilière de leur maison ou appartement en exclusivité au lieu de se tourner vers d’autres des  agences.

Délimitez votre secteur géographique et identifiez vos projets immobiliers cibles

Lorsque vous commencez votre prospection immobilière, nous vous conseillons de délimiter un secteur géographique principal. Votre objectif sera de devenir l'agent ou le mandataire immobilier de référence sur ce secteur. Faites également un point sur la concurrence.

Ensuite, identifiez les projets immobiliers que vous souhaitez privilégier. Est-ce que vous vous limitez à la vente et l'achat ou proposez-vous aussi la mise en location ? Quelle catégorie d'acquéreur visez-vous ? Quelles sont les caractéristiques des vendeurs ? Quel type de logement ciblez-vous : surface, nombre de pièces et de chambres, espace bureau, jardin ou terrasse ? Quel est son prix moyen sur le marché ? Privilégiez-vous plutôt les maisons ou les appartements ? Souhaitez-vous l'exclusivité ? Quel est le montant de vos honoraires pour une maison ?

Dans un premier temps, concentrez-vous sur les prospects et le secteur géographique que vous avez défini. Vous pourrez les élargir par la suite. Bien sûr, si vous recevez une demande d'estimation en dehors de ce secteur, n'hésitez pas à répondre positivement lorsque le projet immobilier vous intéresse.

Donnez-vous des objectifs de ventes immobilières

La prospection immobilière demande de la rigueur et de la persévérance. Se donner des objectifs concrets permet de maintenir sa motivation et surtout d'obtenir des résultats. Nous vous conseillons de vous fixer des objectifs SMART :

• spécifiques ;
• mesurables ;
• atteignables ;
• pertinents ;
• temporellement définis.

Combien de rendez-vous souhaitez-vous réaliser par semaine ? Combien de ventes avec signature devez-vous faire ? Combien de maisons et d'appartements devez-vous estimer et vendre tous les mois pour générer des honoraires suffisants ? Répondre à ces questions vous aidera à déterminer vos objectifs.

2. Travaillez votre communication en devenant l'agent ou le mandataire immobilier de référence

La vente ou l'achat d'un terrain, d'une maison ou d'un appartement est la plupart du temps un projet de grande ampleur. Qu'il s'agisse d'un logement résidentiel ou d'un investissement pour louer, il possède une valeur financière et souvent émotionnelle. Il faut donc obtenir la confiance du vendeur et de l'acquéreur ou du locataire, d'autant plus que les honoraires sont généralement élevés.

Pour cela, vous devez travailler votre image de marque et votre communication. Cela vaut pour le terrain, mais aussi pour le digital. L'objectif consiste à devenir l'agent ou le mandataire immobilier de référence sur la ville ou le secteur que vous prospectez. Avec une bonne image, vous augmentez vos chances d'être contacté et recommandé par des personnes désireuses de faire estimer leur logement.

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3. Créez des annonces de qualité pour booster vos ventes immobilières

Soignez vos annonces immobilières et fournissez toutes les informations essentielles lorsque vous communiquez sur Internet ou sur le terrain. Soyez clair sur vos honoraires. Vos publications sur les réseaux sociaux ou sur votre site internet ainsi que vos flyers, affiches et prospectus doivent être mûrement réfléchis. Cela concerne autant les actions vouées à la recherche de vendeur ou d'estimation, que celles destinées aux potentiels acquéreurs.

Pour améliorer vos annonces, voici nos conseils

• Prenez des photos professionnelles mettant en scène un logement propre et rangé ou vous-même.
• Rédigez un texte percutant sans fautes d'orthographe et incitant à l'action.
• Renseignez les informations importantes (type d'annonce : vente, location ou estimation, maison ou appartement, prix, honoraires, surface, nombre de pièces et de chambres, espace bureau ou jardin, état du logement, ville, etc.).
• Mettez en avant une éventuelle exclusivité.
• Fournissez vos coordonnées (téléphone, e-mail, réseaux sociaux, site internet).
• Précisez les informations réglementaires obligatoires et l'agence immobilière dont vous dépendez si vous êtes mandataire.

4. Diffusez vos annonces immobilières sur différents canaux

Être présent sur différents supports de communication vous permet d'augmenter votre visibilité auprès de votre cible. Vous avez ainsi la possibilité de toucher davantage de personnes pour la vente, la location et l'estimation de maisons et d'appartements. Non seulement vous devez avoir une présence sur Internet, mais aussi sur le terrain.

Différents canaux de communication s'offrent donc à vous pour diffuser vos annonces immobilières :

• les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.) ;
• un site internet professionnel et mis à jour régulièrement ;
• les sites d'annonces immobilières et généralistes ;
• l'e-mailing grâce aux données que vous aurez collectées au fur et à mesure ;
• les affiches, pancartes, flyers et prospectus à distribuer ou à afficher dans des lieux stratégiques ;
• les journaux locaux ;
• le démarchage téléphonique et le porte-à-porte.

5. Améliorez vos techniques de vente immobilière et de prospection

Pour obtenir la signature d'un client sur une vente immobilière et faire accepter vos honoraires, vous devez apprendre à bien prospecter et, surtout, à bien vendre. Différentes techniques de vente et de démarchage existent. 

Avant tout, il faut écouter votre interlocuteur et cerner son besoin et sa problématique afin de lui apporter une solution adaptée. Lancez-vous et améliorez votre argumentaire au fil du temps.

Vous trouverez de nombreuses techniques de vente. Utilisez-les pour estimer ou vendre une maison ou un appartement. Parmi les plus connues, nous pouvons citer notamment : l'écoute active, la technique BEBEDC, la méthode SONCAS, le CAP et le CAB, la méthode BANT, la technique de l'entonnoir, le SPIN selling, etc.

N'hésitez pas, en complément, à suivre des formations qui vous permettront d'apprendre à mieux gérer vos relations commerciales, faire une meilleure prospection ou tout simplement mieux vendre.

6. Misez sur le réseautage physique, mais aussi virtuel

Votre casquette de mandataire immobilier vous suit partout. Chaque personne que vous rencontrez est susceptible d'être un potentiel acquéreur ou d'être à la recherche d'une estimation en vue d'une vente ou d'une location. Vous pourriez avoir affaire à une exclusivité !

Sur le terrain, vous pouvez vous faire connaître grâce au porte-à-porte dans la ville ciblée. Vous avez aussi la possibilité de participer à des événements professionnels, d'organiser les vôtres et même de faire partie d’un réseau de mandataires immobiliers. Récupérez les informations et les données personnelles des personnes éventuellement intéressées par une vente immobilière.

Mettez-vous également au réseautage virtuel sur les réseaux sociaux. Proposez à vos prospects et clients physiques d'intégrer vos réseaux sociaux pour garder le contact. Faites des posts, commentez les publications des autres et entrez en relation avec votre cible.

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7. Mettez en place une véritable routine professionnelle de prospection immobilière

La persévérance et la répétition sont des qualités essentielles dans l'immobilier. Il est primordial de mettre en place une véritable routine de prospection afin d'atteindre vos objectifs. Consacrez plusieurs heures par jour à cette tâche indispensable pour votre activité. Vous obtiendrez inévitablement des résultats ou de la matière pour corriger vos éventuelles erreurs.

En suivant nos conseils, vous avez toutes les chances de réussir en tant que mandataire pour le compte d'une agence immobilière. Avec des objectifs clairs, une stratégie de communication efficace et la maîtrise des différentes techniques de vente et de prospection, vous réaliserez sans aucun doute davantage de ventes immobilières avec à la clé plus d'honoraires.